En cualquier decisión de compra debemos reconocer el poder de las emociones. Varias cosas deben tenerse en cuenta cuando consideramos la emoción en la publicidad.
1) Cada palabra tiene una emoción asociada con ella y cuenta una historia.
2) Toda buena carta o presentación de ventas es un volcado emocional de palabras, sentimientos e impresiones.
3) Usted vende en base a las emociones, pero justifica una compra con la lógica.
Las palabras tienen un impacto emocional enorme, pero demasiado a menudo fracasamos en tomar ventaja de este hecho.
Por ejemplo, la palabra 'invertir' es a menudo más atractiva y menos amenazadora que la palabra 'comprar'.
Una 'finca' suena mas atractiva que una 'pequeña casa'. 'Gratis' tiende a desencadenar una buena respuesta mas frecuentemente que 'Regalar'.
Usted puede destinar una gran cantidad de tiempo a estudiar el poder de las palabras, y hay excelentes recursos para ayudarle con esto. Lo único que pretendo yo aquí es simplemente hacerle caer en la cuenta de las palabras que usted usa.
Cuando usted cree en su producto y puede hacer confluir esta tan positiva emoción en sus materiales de marketing, obtendrá una respuesta mucho mas fuerte que alguien que simplemente lista los hechos y las características sin tener en cuenta nada más.
Intente pintar el cuadro o contar una historia de forma que su visitante pueda realmente visualizarse usando su producto y haciendo que se produzca un cambio real en su vida.
Si sus visitantes pueden sentirse más jóvenes, mas sanos o mas atractivos si usan su producto o ven claramente que les va a dar mas tiempo para estar con su familia o hacerles la vida mas fácil de algún modo, entonces ellos se verán involucrados y usted habrá desencadenado una respuesta emocional en aquellas personas.
Todo esto habrá finalmente aumentado grandemente la posibilidad de una venta.
Para entender el tercer elemento "Usted vende en base a emociones pero justifica una compra con lógica" todo lo que tiene que hacer es acordarse de la última vez que compro algo en base a un impulso y entonces tuvo que llegar a casa y explicar a su pareja o padre por que lo compro.
Usted probablemente compraría un auto maravilloso (piense en su marca preferida) en base a su belleza, la excitación que le produce, y el prestigio que conlleva tenerlo.
Sin embargo, cuando tuviera que explicar por que lo compro haría alusión a cosas como características técnicas, seguridad en carretera, y otros aspectos más racionales de la decisión de compra. De hecho, la gente compra en base a la emoción y justifica la compra en base a la lógica.
Utilice este conocimiento cuando este confeccionando su plan de marketing. Autor: Jose Rosello
Roberto A. Cóceres.
Expertos en Marketing Directo
www.robertococeres.mycoastalsystem.com
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