Tu mensaje de marketing es como una llave. Si tienes la adecuada, te ayudará a abrir puertas hacia nuevos negocios y a comenzar el proceso de convertirlos en clientes. Si tienes una del tamaño equivocado o pobremente diseñada te quedarás afuera en el frío, preguntándote por qué tu negocio no está creciendo más rápido.
Desafortunadamente demasiados profesionales independientes y propietarios de negocios pequeños comercializan con mensajes que simplemente no funcionan. Podrían ser muy largos, muy cortos, muy comunes, muy aburridos, o presumidos. El resultado es que ellos no abren suficientes puertas para nuevos negocios.
Tu mensaje de marketing, charla elevadora, proposición única de ventas, aseveración de posicionamiento de valor o como quiera que lo llames necesita describir lo que haces y los problemas que solucionas en una o dos oraciones. Esto podría parecer una pequeña parte de tu esfuerzo de marketing, pero en realidad es uno de los elementos más importantes y cuesta muy poco arreglarlo.
Si tu mensaje de marketing les ayuda a los prospectos a comprender cómo les puedes ayudar, estás en el negocio. Si no entonces nunca alcanzarás tu potencial de ganancias.
Muy Largo o Muy Corto
Cuando se les pregunta lo que hacen, la mayoría de gente sale con un corto título, o una larga y tediosa descripción. Tu podrías decirle a la gente que eres un abogado, un terapista, en ventas, un consultor administrativo o un analista de sistemas.
El problema con los títulos es que realmente no le dicen a tus prospectos nada acerca de lo que haces o cómo puedes ayudarles.
Sin contar con tus habilidades específicas, cuando usas un título para describirte a ti mismo, la gente tiende a asignar un estereotipo, basado en opiniones y suposiciones. Di abogado y la gente podría sentirse intimidada, di banquero y la gente piensa aburrido, di terapista y la gente piensa en psicólogo, di consultor administrativo y la gente no tiene idea de lo que haces.
Tu mensaje de marketing debería ayudarte a distinguirte tu mismo y tus habilidades únicas. Usa un título y serás asignado a una categoría que podría o no ser favorable para ti, y no les ayudará a tus prospectos a comprender el valor de tus servicios.
Alguna gente trata de evitar el usar un título lanzándose a un monólogo enumerando sus servicios y credenciales. Un consultor administrativo que conocí, cuando le preguntaban lo que hacía, dijo que el estaría feliz de explicarlo, pero que necesitaría al menos una media hora. Consigue y reten la atención de la gente, empieza una conversación con un mensaje de marketing que desenrolle rápidamente tu lengua.
La mayoría de gente, incluyendo tus prospectos, revisan el contenido verbal y visual buscando información relevante que les ayudará a resolver un problema o llenar una necesidad. Si tu mensaje de marketing es demasiado general o toma mucho tiempo en leer o escuchar, eres historia. Tus prospectos no se tomarán el tiempo de averiguar que tu realmente podrías tener el producto o servicio perfecto para sus necesidades.
Dale una mirada a tus materiales de marketing o tu página web.
- ¿Estás haciendo lo mismo que el consultor administrativo que mencioné arriba?
- ¿Estás gastando valioso tiempo y espacio describiendo servicios y credenciales cuando podrías estar a la cabeza con un mensaje de marketing conciso que en realidad explique los problemas que resuelves?
- O ¿Te dejas ser estereotipado con un título?
USA UN MENSAJE DE MARKETING BRILLANTE
Ya sea que estés hablando con alguien en persona o en tus materiales de marketing, tu objetivo es atraerlos, conseguir que piensen acerca de sus necesidades y deseos. Haz esto exitosamente y pronto ellos estarán preguntándose cómo pueden vivir sin tus productos o servicios.
Tu mensaje de marketing debería ser un catalizador en la conversación. Cuando lo usas una conexión debería ser hecha entre tus servicios y las necesidades de tus prospectos. Si tuvieras un mensaje de marketing brillante que razonara con los deseos y necesidades de tus prospectos tendrías más y más prospectos calificados contactándote y más y más negocios.
Tu mensaje actual de marketing:
- ¿Le dice la gente lo que haces?
- ¿Inicia una conversación?
- ¿Crea una percepción de necesidad?
Mi mensaje de marketing está, "ayudando a los propietarios de pequeños negocios a atraer más clientes y a ser más exitosos". Cuando lo uso recibo una de dos respuestas. Si estoy hablando con alguien que no es un propietario de un negocio pequeño, ellos usualmente quieren saber cómo hago lo que hago. Si la persona es un propietario de un pequeño negocio ellos quieren saber cómo les puedo ayudar y estoy en mi camino para convertir a un prospecto en un cliente.
Si quieres atraer más prospectos y que tu negocio crezca, el primer paso es crear un mensaje de marketing brillante, uno que puedas usar en el elevador, en tu tarjeta de negocios, en tu sitio web y en tu mensaje de correo de voz.
No es fácil describir todo lo que haces en una oración o dos. Captura la esencia de quien sirves, los problemas que resuelves y las soluciones que proporcionas y tendrás un mensaje de marketing brillante.
No dejes que tu mensaje de marketing actual te detenga. Asegúrate de que tengas uno que funcione como una llave para llamar la atención, atrayendo prospectos y abriendo la puerta para nuevos negocios.
Autor: Larry Dotson
Roberto A. Cóceres.
Expertos en Marketing Directo
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